本文摘要：前两天过深圳聚会，由于在场的时间还早于，所以好朋友带我去星巴克咖啡厅喝咖啡，进店的那一瞬间引发了我写出这篇文章的胃口，因为店铺内隐蔽了过于多的不为人知的营销秘诀，期望共享给你，让你想到他们是如何利用人性的弱点在腊着贩毒。

前两天过深圳聚会，由于在场的时间还早于，所以好朋友带我去星巴克咖啡厅喝咖啡，进店的那一瞬间引发了我写出这篇文章的胃口，因为店铺内隐蔽了过于多的不为人知的营销秘诀，期望共享给你，让你想到他们是如何利用人性的弱点在腊着贩毒。1、星巴克的星享卡在全球做到咖啡厅做生意，做到的最差的只不过有两家，一家是星巴克咖啡，另一家就是COSTA咖啡，他们就像快餐界的肯德基和麦当劳，一般不是进在对面，就离得不远处的方位。有一天，星巴克咖啡找到最近做生意更加很差，而COSTA咖啡的做生意反而没下降，很怪异，所以为首人去打听，结果找到原本COSTA咖啡使用了新的营销策略，就是他们的会员打折卡。你可能会说道，一张会员打折卡，就能导致如此大的威力，我责备?因为在我们周边很多会员卡是没用的，对吗?不俗，但是他们的玩法有所不同，我们来想到。

当你走出COSTA咖啡点了一杯36元的拿铁咖啡，打算拿著钱包缴付时，服务员告诉他你先生你告诉吗?这边价格36元的咖啡，你今天可以免费获得。此时你一定会很想要告诉，于是不会回答：怎么获得?然后服务员不会接着说道：很非常简单，你办理一张88元的打折卡，这杯咖啡今天就是免费的。并且这张卡全国标准化，你可以在任何时候到COSTA咖啡消费，都可以享用9腰优惠哦。

结果数据指出，有70%左右的客户都会出售这张打折卡。OK，此时你是不是找到不对劲的地方，此策略可是一箭双雕之计，十分的精妙，并且不为人知，一起来想到。①扩展消费者第一次消费客单价我们来算一笔账，如果每天有100个用户，每个人消费36元，那么销售额就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利润就是：3200元，对吧?对的。

那么发售打折卡之后呢?如果向100个人讲解有70个人出售了打折卡，那么就是(30人x36元)+(70人x88元)=7240元，如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是：6700元，难于找到客户数量恒定的情况下，利润居然减少了一倍。更为神秘的是，用户还感觉自己占到了低廉，这是为什么呢?原因很非常简单，因为对于用户来说咖啡的价值是36元，所以筹办一张打折卡88元，送来一杯咖啡，88-36=53元，然后这张卡以后还可以持续折扣，挺好的。

但是现实的情况是什么?必要告诉他你，只不过就是多花上了53元，什么都没卖到。为什么这么说道，原因很非常简单，折扣是创建在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没半毛钱用，就算你消费那也是给他持续贡献利润，我们来看第二点。

②锁消费者当你号召了COSTA咖啡的主张之后，你取得了一张打折卡，就在你拿卡的一瞬间，只不过他们早已瞄准了你的消费，为什么这么说道，原因很非常简单，因为COSTA咖啡与星巴克咖啡定价都相似一样，所以当你下一次要喝咖啡的时候，你不会找到有张打折卡，所以你基本会考虑到星巴克。ok，当然你也告诉，星巴克也不是傻瓜，找到之后，他们也发售了星享卡，这个与COSTA咖啡的打折卡有所不同，营销策略相似，也是在你消费的时候，说道先生只不过这杯咖啡是可以免费的，然后买卡给你，但是这张卡无法折扣，可以分数，还有一些杰出的设计，例如：亲友邀券：是所指您重复使用出售两杯时只必须缴一杯的钱(不含三张)早餐咖啡邀券：是所指您早上11点之前出售给定中(tall)杯饮品，免费升杯邀券：是所指您出售大杯饮品，只必须付中杯份量的钱。这些设计第一可以让你邀小伙伴一起喝咖啡，只不过就是让用户老大他们捉潜，后面两张劵的设计，主要是让用户感觉值会票价，然后用户感觉自己的身份再次发生了转变，有了莫名其妙的不存在感觉。

并且星享卡的不可思议之处，是设计了升级体系，人们天性就讨厌升级，人往低处回头，水往低处东流。看见上面写出的玉星级了吗?当我们赢取5颗星星时，就不会升至玉星级啦，玉星级又有各种优惠，而玉星级之后又会有金星级!!1分数=1块钱，50分数=1颗星星，也就是你不够250分数=5颗星星(好2的数字)时，可以升任玉星啦，大约是8杯咖啡左右的样子。写出到这里，不告诉你是不是茅塞顿开的感觉?2、星巴克的价格陷阱首先我们来想到他们头顶上的点餐牌，想到能否借此找到什么端疑：不俗，你没看拢，那就是不管是他们的什么产品，中杯、大杯、特大杯之间的价格劣都只有3元，你告诉这么设计的目的是什么吗?目的只有一个，就是让客户在对比中自动行进，自由选择小于相等大杯，你解读是什么意思吗?当你看见这样的价格牌时，你不会对比，大杯比中杯只喜3元，当然中选大杯了，因为大了那么多只喜了3元，对于一杯30元咖啡来说，自由选择大杯的客户高达90%。

此刻你以往完了，只不过不是，当你决意要出售大杯的时候，你激动的找到特大杯只要36元，呵呵。就是这样，客户自己内心中思维的时候，自己就把自己的价格锚点一步步拔高，然后说道服务员，我要大杯，留意，服务员没引领你的消费，是你自己的要求。你否渴求想要告诉这究竟是为什么?我告诉他你，这就是人性，或者说大脑本来的运作机制要求的。

①人们常常不会缩放自己的市场需求;我们常常指出自己是理性的，只不过并不是，当我们在自由选择杯型的时候，完全所有人都记得了自己能否喝的下这么多，而是盲目的考虑到卖哪个更加昂贵，多3元可以多那么多，多寡自由选择大杯更加昂贵，以免自己亏了。最后还是喝不出，扔到到垃圾桶里。②人们对产品的价格是没理解的，只不会在可见的空间内对比;我给你共享一个故事，来自于美国《经济学家》杂志的一次实验。

以前他们买杂志都是买两个版本，一个是实物版本，100美元;另一个是电子版本，内容是一样的，60美元。一般来说80%的人会自由选择电子版本，20%的人会自由选择实物版本。

也就是这样的销售额为：(80人x60美元)+(20人x100美元)=6800美元，他们遇上的预计量遇上了瓶颈，也就是说如果采购人数不减少的情况下，要减少销售额只有一种自由选择，就是减少客单价。后来，一位营销高手给他们出有了一个主意，什么都没转变，还是那两个某种程度的版本，某种程度的杂志内容，但是成交价主张不一样，结果他们的销售额瞬间就再次发生了极大的变化。

为什么?我们来看一下那位营销高手，玩游戏了一个什么样的魔术?方案是这样的：实物版100美元，电子版60美元，实体特电子版105美元。我想问你，如果是你，你不会中选哪个?似乎结果证明了一切，80%的人自由选择了实体特电子版，10%的人自由选择了实体版，10%的人自由选择了电子版，就这样没减少任何成本的情况下，销售额快速增长到了10000美元。难于找到只不过人们对价值的辨别是没意味著标准的，原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间做到自由选择，后来重新加入了实体特电子版这个选项之后，人们就在105美元和160美元之间做到较为了。

就是这样，人们在受限的时间和空间里，只要展出有所不同等级，人就不会自动的对其展开对比，然后自由选择看起来最佳自由选择的那个，以免自己倒是，所有的理解都创建在对比之上，呵呵!题外话，后来《经济学家》杂志他们调整了策略，实体版：100美元，电子版：60美元，实体特电子版：100美元。不俗，你又指出自己眼花看错了，只不过是现实的，就是这样设计的，直说你不会如何?大部分人指出他们不晓得了，所以可怕的下单。OK，这点是不是对你有一些灵感，没关系，你思维难忘下，我们之后共享第3点。

3、杯型的贩毒不告诉坑了多少中国人;这个设计虽然精妙，但是我不倡导，如果你理解罗永浩，那么你一定告诉这点，就是对不起先生，这个是大杯，这个才是中杯，来自于网络电影小马的片段。为什么不会经常出现这个坑爹的事情呢?我们来想到星巴克的展出杯架：直说哪个是大杯?我回答过10个人，10个人都指出最上面那个是大杯，但是你严肃看一下杯子下面的文字，我甩居然写出着特大杯，你被坑没?当你在点咖啡的时候，服务员不会回答你，先生，你是要中杯，还是大杯，很似乎，你指出大杯就是最上面那个，并且只比中杯多3元，你就不会问大杯。

这个就是人性，人的大脑意识中有高中低大中小，只要是三个东西放到一起，大、中、小不会自动打上标签，才不管下面写出的字。出于奇怪你可能会问智多星老师，那小杯呢?不俗，是有小杯的，小杯被他们放到抽屉里，如果你说道要小杯的时候，他们不会拿出来给你看，当你看见的时候，我保证你一定会蛋疼，责备你去试试。

当你看见的时候，我保证你会点，并且你找到没，他们所有的餐牌上不写出小杯的价格，是配置文件隐蔽的，像电脑程序一样，呵呵!。

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